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销售黑洞:线索到成单的距离究竟有多远?

发布时间:2019-04-15 17:58  来源: IT商业新闻网    

  销售线索是销售人员梦寐以求的潜在销售机会,是成单,完成业绩的前提。理论上销售线索越多越好,如果进行数字化的评估,应该是线索质量,线索成本,转化率之间达成某种指标,核心就是投入产出比。

  企业一方面面临海量的销售线索,但另一方面又苦于高质销售资源的紧缺,如何有效甄别优质的销售线索,及时跟进,提升线索的转化成为了销售总监的难题。

  同时B2B项目型的销售,销售过程复杂而繁琐,对于销售新人而言尤其不知从何入手;对于销售管理者,粗放地销售过程,不但无法掌握商机进展、丢单原因以及销售团队的贡献度等,更无法科学的分析销售行为,进行销售结果预测与风险的管控。

  如何才能解决销售的问题?借助智能销售平台实现销售自动化或许是一个不错的选择。

  一、从数据源头开始,优化线索质量

  传统的数据供应商通常只能通过牺牲“精准”的服务体验来实现“大批量”的要求:80%的销售线索由于缺乏关键信息、格式与内容逻辑错误、数据重复,属于无效与过时的销售线索。

  探迹智能销售云平台基于全网公开数据而创建,将海量数据进行采集、清洗、标签化,有效解决线索信息孤岛的问题,形成结构化数据,构建一个全网的企业知识图谱。基于企业自身的业务维度去定位和发现目标客户,提升企业的数据获取能力,从中发现海量的销售线索。

  有了探迹智能销售云平台,销售不需要和客户直接接触的情况下已经能够获取到很多的信息包含客户工商信息、官网信息,公司公开发布的信息以及客户在Linked上公开的信息等等。

  二、筛选高质量线索, 将最佳销售实践自动传承,帮助新销售快速上手;

  探迹智能销售云平台还提供线索筛选工具。基于业务特征(业务信息、企业规模)挖掘客户的需求,销售人员可以使用这些信息创建一个转化率更高目标客户列表。企业根据自己的客户画像,保留甚至剔除指定的业务维度,组合成多个筛选组合,得出符合数据质量要求的所有有效线索。有了线索,销售还能通过探迹触达提供的多种工具,例如邮件、短信、座席外呼、智能外呼等与客户建立第一次沟通,即时了解客户需求。这样,企业销售人员快速锁定目标客户群,极大提高工作效率和产出,企业也能减少销售线索鉴别和跟进成本。

  并在此基础上,探迹智能销售云平台将成功的销售经验记录到系统中,即使销售新人在毫无人脉的情况下也可快速入门,按照最佳的销售线索筛选条件,快速找到目标线索。

  三、 实时监控线索全生命周期管理 , 提升线索转化率

  对于B2B企业来说,销售流程复杂、周期长,销售而非仅仅依靠某个销售人员的人情关系售卖产品,是企业销售队伍成功且能规模化发展的关键。企业还需一套B2B销售管理的思路,例如从外部获得线索到后续销售跟进商机的流水线操作。

  从经由探迹线索、探迹触达、客户自有渠道获得销售线索,都可以集中放在探迹CRM,结合探迹线索功能补全线索线索查重客户信息。随着项目推进,客户的跟进情况、客户的联系方式等等一一沉淀到系统中,方便项目成员或销售管理者全方位深入掌握客户信息,维护良好的客户关系,合理地进行商务决策。

  四、 精细化商机分析,为管理者提供决策依据

  而对于销售管理者,给予销售团队销售决策更为关键,而这往往依赖于可视化的销售分析。通过探迹智能销售云平台管理者查看销售漏斗每个商机的具体情况,基于项目进展,及时给予团队销售指导与支持。当近期的业绩目标没有达成时,通过分析商机金额、销售行为亦或是销售方法等,可马上调整策略,最终实现年度目标的达成。

  每一次的成单结果,探迹智能销售云平台都会自动收集正负样本数据,形成完整的数据反馈闭环,再利用机器学习技术不断为企业推荐优质的销售线索。

  探迹智能销售云平台在销售的每一个关键节点提升销售效率,就像一个商机自动生成器逐步提高销售数据的价值密度,最终输出给销售人员高质量的商机,让他们实现快速成单。

  从0到1实现智能销售, 开始 智能进阶 之路

  在这个数字化的时代如何能够利用技术快速获取高质量线索的就是一个智能化企业和普通企业区分的分水岭了。国外,SAP、salesforce等大型企业早已用在销售方面。而随着人工智能和算法的不断成熟优化,它正在慢慢融入到销售流程的每一步,智能销售的概念逐步进入大众视野。它再也不是中大型企业的专利。

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